借鉴宠物专科医院的五个“小运营”

小佩宠物 2020-12-31

 

“泰淘气”杯首届中国宠物新医疗大会在长沙成功举办。以下为现场嘉宾深圳市六西格玛健康管理孙超分享的《专科医院的“小运营”》主题内容,供大家参考。
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孙超表示,正规的系统医院管理,在我们体系内,主要会分为六部分,筹建、开业前的准备、内部运营管理、财务管理、总部对接、外部公共关系的管理。
 
定位
无论是零售商还是宠物医院大多有这个想法:我做医院应该做哪些项目,我应该找到自己和别人不一样的位置。其实在我们民营医疗机构竞争非常激烈,要么拼技术、要么拼场地、要么拼设备。
但问题是虽然都知道,但是最终怎么落地?我分别介绍几个案例给各位参考。
温州在眼科界非常重要的医院--温州眼视光医院,同时温州还有很多三甲医院,他们眼科也做得非常好,但就是这样的环境中,有一家不起眼的二甲医院,不能说他活得非常好,但是活得非常滋润,不仅没有被压倒,找到了自己的生存空间。成立之初找我们咨询,我们接过全方面的分析后,发现最重要的一点:一定要跟这些温医形成教学医院,定期请温医的教授来这里坐诊,一个月三次;同时,自己的医生去温医进修,双方相互交流,同时对标的就是温医的那台一模一样的仪器,做的就是精准。
对于老百姓来讲,看病首选是公立医院,对民营医院在没有背书的情况下会缺乏信任,但是教学医院、医联体、专家会过来指导,在这个医院也有这个方案的推行,6个月之后,患者慢慢的就认可了这个医院,他只是抓住不到10%温医驱光手术那部分的患者,已经让他们活的很好,他们的技术设备也在同步的不停的迭代。
我再跟大家分享非常失败的案例,这个就是华南地区,有一个眼科,他们在2004年底的时候就发现中国的眼视光,戴眼镜看不清楚,小朋友看字看不清楚。他们认为,中国2014年市场到2020年的市场应该会有增长期,因为现在的孩子上学看电子产品的非常多,近视率也相对会增多。
为此,他们跑到了美国,跟美国眼视光签了重大战略合作协定,每年赞助美国眼视光做技术研发,他们学习这个技术拷贝过来,计划是2020年占中国眼视光总市场份额的40%,同时他们还做了融资,达到超过8亿元人民币。有技术、有人、有资金,应该成功,但是非常可惜,我听到的消息是2019年8月份,这个项目公司终止了,为什么?
核心还是定位的问题,跟刚才第一个很明显,他没有跟现在受认可的平台嫁接在一起,你技术可以非常高级,但是咱们的消费者不认可你,你可以是美国最新的技术进来,但是你的门诊没有办法跟三甲医院比的,种种原因导致了失败。
第二个他对市场的估值,对市场的容量,特别是对消费者的接受程度过高的预期,这项新技术有点像除了猫狗之外的小动物中的增量市场。但对于消费者来讲是教育的过程,中国老百姓有一个特点,得了病除非威胁到生命,要么就不管,要么威胁到生命卖房都可以。很多家长看到孩子考59分打孩子,他就不了解可能是眼睛出问题了,把字看反了导致的,所以教育的过程是远远不够的。
同时定位还有一个维度“动态”,核心竞争力是变动的,今天做白内障很厉害,大家会跟风的,可能再过两年白内障水平下去了,是波动的状态,所以要根据大环境进行评估。
 
人员
当年我们在做人员选择标准的时候就有一定创新,我们都是专业人士,无论是做动物还是做人的都分两类,一类是医生、护士、技师,对他们要求职业门槛必须有的,职业证、操作资格,这个基础上是远远不够的,对于我们来讲,招聘临床医生最起码的要求,虽然看起来不起眼但非常重要的就是他有亲和力,什么是亲和力,他说话的时候是面带微笑的,这种亲和力不会说大白话,或者说普通话让患者可以听懂。
另外,对于经营院长挑选也要有自己的标准,按理说经营人只要知道基础,常见疾病是什么,科目是什么,什么是白内障,什么是近视就可以,但是我们对医院的经营院长会怎么要求呢?我们医院的优势,眼病常见的白内障,你做激光手术,你自己一定是要经历过整个手术,我说的经历不是在旁边站着看专家做,我们是要求我把你放到手术台上,从刚开始穿手术衣到下手术台,到第一次眼睛消毒,到怎么抽脂,怎么缝线,每一个环节必须要做,当然不可能要求与真正的手术医生一样,但整个环节必须要经历下来。
 
成本控制
成本可以说的很大,比如说一个报表,各种各样的指标,各位觉得很复杂,作为连锁一二把手,你三张表能不能看懂?你得有专业的技术,你要知道这些怎么帮你赚钱。比如说,一家医院经营成本分为两部分,房租水电这些该省的要省,可变的成本里面有一些绩效,员工做的越多,拿的也多,医院赚的多,谁都高兴。真正要关注的是核心的耗材,比如说白内障有15项主要的耗材,二八规律一样存在,有三项耗材占80%。缝线也是一样的,用心的医生两根缝一个,最好的时候一个医生一台手术可以省120块,全国50家连锁,一个月可以给多少?大家不要觉得“省”就不是经营了,这种成本就是净利润。所以,这些对于宠物医院值得借鉴,这些人的医疗非常关注的点,有助于人员的甄选。
 
专业环境
大家一定要找到自己的组织,今天很多的前辈都是组织上的代表,人也是一样,我们去到一家新的医院一定要想办法融入本地的学会、学组、协会。第一大好处是作为新入局的医院会认识同道中人,哪些是合作伙伴,哪些是私域客户,进学会能非常清晰的感受到。第二有助于加强背书,对民营医院老百姓不是太认可,不能坐以待毙,要想办法获得所谓的流量,怎么获得?对于我们来讲,更希望走专业的角度做专业的事情,加入协会,通过不停地参加公办各种各样的专业会议,不停地跟前辈合影,不停地发表自己前沿的文章,放在自有网站上或新媒体上,甚至加入地方电视台,从而提高我们医院在老百姓心目中的地位,增强自己的背书。
对于宠物新医疗也是同样如此,各位要有这个意识,积极的融入组织,加强这方面的互动和学习。
 
社会责任
2015年我们跟斯里兰卡联合做了一次活动,原本计划做150台白内障,我们自己的医生找了一些赞助商,非常贵的耗材捐赠过去,后来发现做完根本停不下来,永远有一些本地的白内障患者过来排队,三个医生连轴转,用了两天半的时间非常的辛苦。但是这个没有白费,这个国家不到三千万,但是这个国家人的眼角膜的捐赠量是全球第一,鼓励人民捐赠。
国际眼控负责人第二天找到我说,我们国家技术不像中国眼科医生那么熟练,没有中国条件那么好,能不能把做白内障这事固定下来,后来经过初步的协定做了一个框架,两年做一次。而且他说不能白让你们做的,会捐赠一定数量的眼角膜给到我们公司。
就在咱们全国公立医院来说除了国内合法的捐献渠道以外,没有一家可以拿到合法的眼角膜。这就形成了核心竞争力的差异化,做公益的同时又很多意外的收获,除了有存在的社会价值和人文关怀之外,说不定又打开了新的窗户。
所以,就在我刚才这句话“勿以善小而不为”,今年疫情的时候,咱们武汉小伙伴还在冒各种风险,给猫狗送粮,这是一样的,很好的践行社会责任。
最后,我总结了五点:
一是要有清晰的定位;
二是要选人要有自己的标准,不要人云亦云
三是不要以职称、学历论;
四是照顾自己的成本,做大做强加入专业组织;
五是履行社会责任。

 

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