宠物门店经营的痛点如何解决

　　“如何优雅地吓唬客户”

　　提到“吓唬”很多人的做法是“恐惧营销”，先刺激用户，然后推出产品

　　比如：

　　“这个犬种有遗传疾病，请及时就诊”

　　“狗狗毛发弯曲，是XXX的症状”

　　“买了XX智能喂食机，全程监控不拆家”

　　然而，这些已经烂大街的营销技巧，盲目使用反而造成负面效果

　　激发了恐惧感，却不能促成购买

　　宠物保健品、用品、食品、甚至宠物智能用品，对于恐惧营销的滥用已到令人发指的程度

　　做皮毛调理的，非得让人觉得狗全身皮毛已经玩完了

　　卖摄像头的，非得让人觉得狗无时无刻不拆家

　　卖工作犬的，非得让客户脑子过一遍咬人咬狗的血腥场面

　　恐惧营销要慎用，威胁过高，客户会进入躲避模式，拒绝、远离、厌恶你的产品

　　今天的话题是教大家运用训练的原理去完成销售，一共有4种方法

　　来我的宠物店吧，变成更完美的TA—追求心理

　　来我的宠物店吧，摆脱TA带给你的困扰—规避心理

　　不来我的宠物店，TA会越养越麻烦哦—恐惧心理

　　不来我的宠物店，TA每天都在衰老哦—失去心理

　　如何运用4种心理，让客户习得习惯，使用你的产品？

　　过去不习惯用微信，不习惯用XX打车，现在习惯了，本质是什么？

　　本质是一种“学习”行为

　　行为学专业名词解释是：

　　改变特定情境下的行为概率

　　比如：训练师通过“奖励”与“处罚”训练狗狗坐下，就是让它们学习“安定”这个行为，它们坐下就降低了走动，从而提高了“安静等待”行为的概率

　　几乎所有的营销，都是为了“改变用户在特定情境下的行为概率”

　　谈到学习，来普及下什么叫“刺激”

　　刺激分为“愉悦刺激”与“厌恶刺激”

　　“愉悦刺激”是指客户在这个情境中渴望的行为，比如喝红牛，愉悦刺激是“很精神”

　　“厌恶刺激”是指客户在这个情境中厌恶的行为，比如喝红牛，厌恶刺激是“累了困了”

　　利用这两种刺激，都可以强化或弱化行为发生的概率

　　来宠物店吧，变成更完美的TA

　　我们做某件事后，获得了某种愉悦刺激，我们就会增加做这件事情的行为

　　化成训练公式是这样滴：

　　行为出现——好事出现——行为频率上升

　　相同的成本或代价，你提供了别人没有，但很重要的“愉悦刺激”

　　比如：

　　“100块买不到一条好狗，却能买到路人赞许的目光”——某宠物美容

　　“在机场，一碗没有味道的牛肉面要68块，真巧，狗狗日托1天也是”——某宠物托护中心

　　“5分钟，不够刷一会抖音，但足够解决一个沟通问题”——某宠物亲子课堂

　　来宠物点吧，摆脱TA带给你的困扰

　　如果我们做某件事后，发现某种厌恶刺激减少了，我们就更倾向于增加这种行为

　　比如：开车不绑安全带，蜂鸣器就会发出恼人的声音，绑上安全带，噪音这种厌恶刺激消失，今后你就会经常绑上安全带

　　转化成训练的公式是这样滴：

　　行为出现—坏事消失—行为的频率上升

　　告知并让客户感知到，使用我们的产品，客户经常感知到的“厌恶刺激”会消失

　　比如：“狗狗没胃口?尝试下神奇动物水果冻干”——XX宠物食品

　　（消除“没有胃口”这个厌恶刺激）

　　“减肥，但不辜负TA的胃”——XX宠物营养餐

　　（消除“饿肚子伤胃”这个厌恶刺激）

　　“一次性解决困扰已久的问题”——亚盟宠物训练师

　　（消除“困扰已久”这个厌恶刺激）

　　不来宠物店，TA会越养越麻烦哦

　　当我们做某件事，出现了厌恶刺激，今后我们就会减少作这件事

　　比如：狗狗进卧室，结果床单弄脏，以后就会少让狗狗进卧室

　　转化成训练的公式是这样滴：

　　行为出现—坏事出现—行为频率下降

　　告知并让客户感觉到，不使用我们的产品，你一直担心的厌恶刺激可能会出现

　　比如：

　　“选品种不专业，今后饲养过程都会很麻烦”——某宠物活体经济

　　“不做社会化与嘴劲控制，狗将来的行为无法预测”——某宠物训练中心

　　不来宠物店，TA每天都在衰老哦

　　如果我做了某件事，发现失去了某种愉悦刺激，我们就会倾向于减少这个行为

　　比如：狗狗扒餐桌，拿走餐桌上的食物，狗狗扒餐桌的行为就会减少

　　转化成训练的公式是这样滴：

　　行为出现——好事消失——行为频率下降

　　客户一直觉得狗狗衰老或者离开自己这个事很遥远，要让客户认知到狗狗的寿命很短，陪伴有时限，有时候失去感比追去感更加让人懂得去珍惜

　　活出生命的品质，而不是生命的长度

　　告知并让客户感觉到，不使用我们的产品，你的愉悦刺激有可能很块会消失

　　比如：

　　“留住今天TA的容颜”——某皮毛调理

　　“不要失去，第二次改变TA命运的机会”——某领养机构

　　老年不是病，是生理阶段，需要许多因素共同搭建。你的理念是，提供产品以及一系列的服务，去提升TA生活的品质，从而延长TA的生命

　　最后说两句：不能愚弄客户，“厌恶刺激”是用你产品之前经常体验到的，还是在未来不使用你的产品，很可能会发生的？

　　前者是“痛点”后者是“威胁”，不要搞反了

　　关键是：有效地唤起“恐惧”，并且迅速帮助客户消除“恐惧”