宠物店经营:如何让老客介绍新客?

小佩宠物 2020-11-17

  宠物店生意绝对不是“一锤子买卖”,也不要想着割韭菜,更不要想着客人交智商税。

  ,宠物店最重要的能力是客户留存能力,也就是说,你能建立多大一个客户群,将决定你的宠物店能走多远。

  而在建立客户群这件事情上,谁都绕不过老客户介绍新客户这个问题。

  今天,我们就来聊聊关于老客户介绍新客户的问题。

  第一个问题:为什么老客户愿意介绍新客户?

  如果老客户没有帮你介绍新客户的动机,这个机制就没有办法成立,一般来说,老客户愿意介绍新客户,源于以下几个原因。

  1、老客户和你建立了深厚的情感联系。

  老客户最早也是新客户,随着长期的消费,形成了消费依赖,也自然而然产生了情感依恋,我相信大家都有过这样的感觉,经常习惯消费的地方,突然不去会有些不适应。

  老顾客会从原来的纯粹消费到关注你的店的动向,也十分愿意将自己的亲戚朋友介绍到你这里来。

  2、你帮助过老顾客。

  一些宠物店非常注重举手之劳的作用,例如,客人的航空箱脏了,你及时做了擦拭,这样再把宠物放进去就很干净。

  对于这样的额外动作,客户会心生感激,也愿意做出更多回报,这种情况我们可以看作是近似友谊的一种交情。

  3、你的诚信和产品服务好。

  我们得记住的一点是,把宠物店经营的套路玩出花儿来,都离不开一个最重要的核心——优秀的产品、优质的服务、诚信的老板。

  没有这个做基础,客户转介绍等于在坑朋友,所以这也是老客户介绍新客户的动机。

  4、转介绍的激励回馈。

  有些店主会说,我做好了店里的服务和产品,客人自然会帮我介绍新客人,这个想法没有错,服务质量和产品质量是一切的前提。

  不过,转介绍的激励也一点不能少,这就好比,做好了服务和产品就像做好了火箭筒,而激励机制就是火箭燃料。

  这两者结合起来就能够一飞冲天。

  综上,让老客户介绍新客户的动机在于以上四点,创造动机就是我们首先要做的事情。

  第二个问题:如何捕捉客户转介绍的时机?

  我们在创造了客户转介绍动机的同时,也要捕捉客户转介绍的时机。哪些时机比较合适呢?

  1、客户在做出消费行为时。

  当客户达成购买,这是对你的服务和产品的认可行为,从心理上是比较接纳转介绍这件事。

  2、获得客户的感谢和赞赏的时候。

  某宝的一些店主为什么会让客人给好评,这也就难理解了,当客人赞赏时,就会进入一种心理惯性,做出匹配心理的行动,比如转介绍客户。

  有些客人之所以没有帮你介绍客人,也许并不是因为他没有动机,而是因为你并没有提出这样的帮助需求。客人没有想过转介绍这个问题:“哦!原来还可以帮你介绍客人。”

  第三个问题:客户转介绍需要注意些什么?

  有一句话说得挺好:不帮你是本分,帮助你是情分。情分不够,客户帮你的欲望就不强。因此我们在让客户转介绍时要注意。

  1、理性的概率心态。不用指望所有的客人都会帮你转介绍,只要有一部分介绍就好。

  2、区别对待。不要逢人就说转介绍,抓住时机的同时,也还要看看这位老客户和咱们的情分可以打几分了,否则反而招至反感。

  3、客户不满意时或者服务产品没有得到赞赏时,不要让客人转介绍。

  4、讲故事。客人要熟知你的产品和服务,也要了解你的经营故事,这样客人才有话可讲,才能变成你的免费宣传员。

  5、售后服务。客户消费过后,再没有沟通过,这跟“一锤子买卖”没有太大区别,客户很难记住你,也很难产生情分,从而影响到转介绍的成果。

  最后,客户转介绍完全要当成一件事情来做,围绕这件事,不是仅仅开口让客人帮我们就行,还需要创造相应的条件,而创造这些条件的过程,就能够把一家宠物店经营得越来越好。

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