宠物店经营：如何让客户产生连带消费行为？

　　几个人在美容室里忙了一整天，还不如一位销售在外面卖产品的业绩好。

　　美容服务的收益有着不可回避的天花板，人力效率受限、时间受限、服务空间受限。

　　如果美容客户没有其他购买行为，其实店面的利润是不多的。

　　那么如果，客户在享受服务时有连带消费的行为呢？对了，这样的状况就太好了，极大提升了店面的盈利能力。

　　可是，我们有没有就客户的连带消费行为做一些研究呢？

　　你可能会说：现在网购这么多，怎么可能连带消费呢？客户都是在我这里美容洗澡，然后上网店购买商品了。

　　是的，网购不可避免，但是实体店面真的在产品销售方面就没有一点优势了吗？也许探究一下客户在宠物店内的消费行为，我们可能发现一些很有趣的现象。

　　今天，我们就来讨论一下如何让客户产生连带消费的行为。

　　连带消费有两个动机

　　一个是因前一个消费行为产生的连带需求，比如在狗狗做美容的过程中发现狗狗的耳朵存在健康问题，因此产生了消费耳疾产品的需求；另外一个动机是在完成前一个消费行为的过程中被确认或激发了购买行为，比如客人在等待狗狗美容的过程中对一款产品产生了深厚的兴趣。

　　有了这两个动机，我们怎么产生连带消费行为呢？

　　即使前一个动机看起来似乎是绝对成交，其实不然，这只是构成了客户对产品迫切需要的条件。如果需要真正达成连带消费，还取决于客户是否需要比价以及客户是否感受到当前问题的紧迫性。

　　同一类产品至少在进货时要进两个品牌，这是为了比价的需要，客户在比价的过程中，实际上已经达成了假设成交，只是在考虑哪个更合适。如果你只有一个品牌的产品，可能客户还有另一个选择：到别家看看！

　　当前问题的紧迫性建议阐述得一定要客观，并给客人比较中肯的建议，同时对产品的作用一定要非常了解，让客户觉得这就是需要购买的。问题的紧迫性既可能造成仓促购买也有可能造成客户的本能回避问题。所以我们会发现有趣的现象，有些客人听说狗狗哪里存在问题，根本啥都不问直接就购买了；而另外一类客人会说“好的，我回去看看！”这是对购买的本能回避，并不代表这位客人不爱狗，只是紧迫性造成了客户心理逃避。

　　相比较而言，后一个动机似乎成交有些难度，但这其实才是最常态的交易行为，这样的成交才显得更有意义，相比较而言，客户更容易形成长期购买行为和习惯，因为这是客户的主动购买需求。

　　但很多宠物店却并没有意识到这一点，因此店里面卖得最多并不是主粮、零食、玩具之类的产品，而是解决宠物身体健康的产品，比如耳药水、眼药水、皮肤膏、驱虫药之类。

　　那么我们怎样刺激客户的主动购买需求呢？

　　这就需要销售人员具备一定的销售技巧了，当然不少人具备这样的禀赋，只是一直没有使用起来。这里就简单的介绍三个最常用的技巧吧，当然大家需要自己去开发更多的技巧。

　　第一，让客户参与体验。

　　这是店面销售成交的最重要的一个技巧，比如店里有试玩的玩具、试吃的产品，让客户带狗狗参与的过程中，帮客户选择出最适合狗狗的产品，体验的过程自然会让客户产生购买行为。

　　第二，沟通捕捉成交机会。

　　有些店主不会聊天对不对？是的，没关系，那就随便聊吧，一上来就推销产品的时代早都不合时宜了。在聊天的过程中，一要抓住短缺信息，二要抓住脑补信息，三要抓住改变信息。什么意思呢？一就是在沟通中发现客户家中没有哪个产品或是哪个产品马上需要购买了；二就是发现客户对一部分宠物知识并不了解，在普及的过程中自然需要了解产品；三是发现客户正尝试改变使用某类产品而你可以给出建议。

　　第三，大胆地要求成交。很多人不会谈恋爱不是吗？明明对方很喜欢你，你也喜欢，你却没有大胆地问一问，就这样华丽丽地错过了。商品购买也是这样，明明客人已经倾向于购买了，结果话到你嘴里就是：你考虑一下！那行吧，客人就这么一阵考虑就先不购买了。为什么不能大胆地说：挺好的，买一个。

　　当然这些并不足以将销售这件事讲清楚，但连带消费行为是每一位宠物店主都要研究的问题，并将连带消费行为当成最重要的一件事情来做。

　　最后，所有的销售都应该建立在诚信经营的基础上，所有的屠夫式销售行为都是不可取的。