宠物店如何才能满足新一代消费者?

小佩宠物 2020-11-04

  关于宠物店的三种消费升级:软硬件升级、营销模式升级、业务范围升级。并且列举近几年宠物店和宠物增长数据,分析宠物店近几年增长减速的原因。

  软硬件升级

  ——淘汰掉一些传统,服务不好的门店

  我们先来看第一个部分,软硬件升级,我刚刚发了一张图,这张图是从最近这几年宠物的增长以及宠物店的增长,看起来是一个挺正常的状态,但是实际上从两年前开始宠物店增长的数量就没有像宠物增长那么快。

  他们已经不能去满足当今这一代养宠人群的需求,门店的卫生情况以及设施情况很传统。而宠物行业又是一个极度诱惑别人加入这个行业的行业。看起来很美好,“养宠物的都是有钱的,然后洗一只狗是多少、做一只美容师多少、寄养是多少……这么去计算”。

  所以会有很多人涌入到行业里面来,这里面不缺乏资金雄厚的,他能把硬件的条件去逐步地做一个提升,所以这个是硬件上的升级。遇到了一些问题其实都是店务的一些管理,其实也正是我们正在做的事情。蜗牛小店是给宠物店用的一个sass系统,去提升管理、增加销售。

  但是大部分宠物店或者夫妻店(就一个人两个人)可能会认为自己不需要效率的管理工具,但是我这里需要给大家解释一下,工具本身并不只是提升效率,它还起到一个监督和规范的作用。

  举两个例子比如说考勤机这个东西,大家觉得挺麻烦的要去打卡,但是有了这个东西,迟到和早退的几率就会减少了。有一个系统,它是一个机器,它是第三方,所以说别人就不能趁老板不在打马虎眼,所以他该做的东西就会去做。第二个例子比如说咱们酒店里为什么酒店的门窗不能开很大,而且浴室的玻璃是透明的,可能大家以为是给情侣之间增加情趣用的,但是真实的原因是,玻璃是透明的防止服务生在你洗澡的时候偷东西,也防止通过行李箱通过窗子太大放下去。

  这个例子可能不恰当,但是这么说的原因是想说系统看起来比较麻烦,但是从另外一个层面帮助我们去规范每一个员工的操作标准和习惯。硬件上完善之后软件上才会有很多的数据,美容师也好,销售人员也好才会按照这个规则去执行。

  营销模式升级

  ——如何提升营销的能力,把自己变成KOL

  讲第二点营销模式升级之前我先讲一个数据,去年和前年微商和代购盛行,本来去淘宝京东买东西的人30%的用户变成了找他身边熟悉的关系来去购买。这个数据是很恐怖很庞大的数据,用户不一定要到相应的平台上去购买,他愿意去找他熟悉的人去买这个东西,而这些人就是KOL——意见领袖。

  我拜访了很多很多宠物店,我们发现,他是宠物店的老板没错,他位置在小区很好地位置也没错,但是,他是老板并不是KOL,他并不是这个领域的意见领袖,他就不能去给大家推荐“你该吃这个营养品,吃那个化毛膏。”他的说服力就没有那么大。

  软件硬件的升级,就是刚刚说的这一点,怎么让老板以及店员营销的模式升级?

  这点其实是不容易的,我拜访过一些老板,他们的一些代理商还经常给他们做培训,但是我问了一下“你的桌面和陈列为什么还是这么乱,去学了这些课程。”老板的回答总是“我没有时间啊!”其实这不是没有时间,而是没有足够的能力去重视这个问题。也就是说人的性格不是那么容易去改变的,那我们就想,我们怎么去解决这个问题?

  所以我们就想,既然老板的习惯很难去培养,为什么我们不去做一个让他更方便的工具?比如说一年的营销方案,几十种营销方案都提前想好,每个节日做什么促销,店庆该做什么活动,老板只需要在固定的时间打开软件去生成活动的计划,发朋友圈,发给他的用户,用户就能领券,就能消费,去帮他去维旧拉新这样的工作,把工作变得简单。

  我们甚至还有一个计划,就是说每一个品牌每一个商品该怎么销售,都把它提前录成一个小视频,这样的话店员并不需要怎么去想怎么去向顾客去解释这个东西。

  这一点很重要,因为只有你变成KOL之后,别人才会愿意为了你的知识买单,最好的方式是我们把各种商品,甚至我们有一个大胆的计划,除了有几千张各种的海报,我们甚至还要建上万个商品它该怎么去销售,它的特点是什么。比如说这款牵引绳和那款牵引绳有什么区别,这个太阳镜和那个太阳镜有什么区别,我们应该提前去帮助老板去想好这些东西。

  业务范围升级

  就是大部分宠物店目前的营收方式和占比,我们可以看到寄养受到季节性的影响。美容虽然单价高但是比较低频,洗狗又有天花板而且这是非常累的,这是我们美容师为什么留不住的一个原因之一,商品的话收到电商影响。

  所以其实,我们拜访了很多宠物店,很多都不怎么赚钱,赚自己的工资钱,但是我们看右边这张图,其实这些也应该是宠物店可以去做的,特别是活体,活体的利润占了宠物店收入很大的比例。

  因为活体占了很大的比例,今天我们就着重分析一下活体。活体利润很大,但是很多宠物店却不怎么去做,这个原因在哪?

  花的供应链和活体的供应链做了一下对比,我们会发现花和水果的供应链是没有太多安全隐患的问题的。

  但是我们看一下活体的部分,活体它从养殖户通过批发商去抓过来,而且这些养殖户他们缺乏销售的途径,所以一般他们的价格会收到批发商的影响,所以这就导致了他们销售一条狗给批发商的利润极低,价格极低造成了他在上游并不可能给这个狗做疫苗做驱虫,所以问题的来源就是活体没有做过疫苗,但是批发商把狗带到集市上去销售的时候可能50%已经感染上病毒了,当他把这些狗给到宠物店的时候,宠物店再销售给用户,死亡率会非常高。

  这是我们调查下来很多宠物店不愿意去做活体的原因,因为大家开店都很辛苦,都想着要保护口碑和品牌,但是如果狗死亡率非常高的话,对品牌对宠物店会有非常大的影响,所以很多店虽然说活体很赚钱,但是他宁可不做。

  这块我们认为随着时间的发展,这块的问题可以得到解决,就是说当我们宠物店的用户越来越多,我们是具备集中采购的能力的,也就是说我们未来可以取代掉中间商去直接跟养殖户沟通。以前只能是两百三百一条狗,我们可以把价格提高七百八百,但是必须严格用我们的软件,打疫苗做驱虫都得给我们拍视频,这样的话保证每只狗的健康和降低它的死亡率。

  其实这个货品商品的供应链,活体也是一样的,当我们有了用户,很多宠物店联合来起来以后,可以拿到更低的价格,这样的话也是我们跟网购去竞争的很好地一个点。

  所以的话这个是第三点,在未来我相信业务模式是可以升级的,宠物店应该从一个洗狗店升级为一个小区的服务站,这个服务站可以不光洗狗美容寄养,而且货品也不比网上的差,价格甚至比网上的还便宜,另外的话还可以切入训练、简单的医疗以及摄影、保险之类的业务,这是必须要去切入的。

  以上就是今天对未来宠物店三个阶段升级的一个分享,基本是按照从易到难的顺序来发展的,而且其实互联网的到来加速了现在很多行业变革的速度和过程。其实像所说的软硬件升级,已经在做了,现在很多店处于更新换代的状态。营销模式的升级的话,也有很多营销模式的软件来帮助宠物店轻松地做营销和活动。业务模式升级其实现在也有很多公司来去做,来去直接给宠物店供货,以及扩展他们的业务模式,互联网加速了这些阶段的发展。

  以上是第三个阶段,规模化效应结盟后,会降低采购成本,活体有健康保障,对接训练,摄影,医疗服务,拿到放心跟可观的分成。

  问:宠物店的内部管理和营销都是很重要,但这个系统类似于标准化工具,非常好用。可如果隔壁两个店都用,怎么办?宠物店的拓客和人材同等重要

  做了门店服务的放大镜,如果服务好。他能通过软件转换的用户就越多。

  举个例子,我们有一个美容小工具,可以拿来在洗澡后生成美容报告发给家长, 如果本身洗澡美容服务都没有做好的,也不会想到用软件来生成健康表。

  问:现在用户的消费观念改变了,宠物店应该如何迎合用户的新消费观?

  把自己变得更专业,发的朋友圈讲述的知识,顾客到店不是只会说,这个好这个好。而是说出12345点。

  问:蜗牛小店打算怎么帮助宠物店扩展业务类型?

  其实扩展业务类型分为两种,一种是自己建立,另外一种是转介绍。我们先解决的是第二种,通过蜗牛平台入驻的摄影师,训犬师。

  问:请问您怎样看待消费升级?

  让用户能发朋友圈炫耀的消费属于消费升级。洗澡没什么好发的,美容会发,称斤买的狗粮没什么好发的,死贵的会发。能带来满足精神层面的服务。

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