宠物门店运营私域流量的本质

小佩宠物 2020-10-20

  运营私域流量池的本质是运营客户关系,而运营客户关系的本质是向客户传递价值。客户关系的运营,可以分解为建立、经营、变现和管理4个环节。找到这4个环节的痛点,找到对应的技术改造方案,按照这四个步骤执行,企业就可以让每个员工成为运营客户关系的专家。

  建立客户关系

  见面是客户关系建立的基础,见面的有效时间很短,如何让每个销售人员都能快速完整传递价值,精准判断客户的意向?见面环节的核心痛点是: 如何第一时间把价值传递出去?比如说,更好地介绍自己,让客户产生良好的第一印象,产生共同话题,制造共情。如何快速把自己、产品和公司相关信息告知客户,让客户产生兴趣,制造成交机会。 如何判断价值传递的效果?比如说,客户是否对所传递的价值感兴趣?如果感兴趣,对哪方面价值更感兴趣?

  经营客户关系

  见完面以后就是跟进,跟进是销售环节中周期最长、难度最大的一个环节。销售人员跟进的过程就是不断经营客户关系的过程。传统跟进方式的核心痛点是:销售为了成交,会反复不断地对客户进行电话或短信轰炸,久而久之,就变成了对客户的骚扰,最终导致客户反感、销售人员痛苦的双输局面。有效的跟进不是不断地骚扰客户,而是持续地传递价值

  什么信息对客户有价值?即那些可以帮助客户更好地理解产品价值并做出购买决策的信息。比如,你的产品哪方面对客户更有价值;哪些客户在使用,使用的效果如何;相比同类产品,你的产品的优势是什么;你的公司的优势是什么;售后服务如何保障; 此外,就是如何将上述信息有效地传达给客户。以前主要靠电话和短信,但因为滥用原因,这些传统的触达渠道已经逐渐失效了。如今,客户都到了微信里,因此微信自然而然地成了销售人员跟进客户的核心阵地。在微信上跟进,要解决几个核心问题: 内容部门赋能销售人员,通过不断产生优质内容来不断影响客户。利用节日不断维护客户感情,增强印象。让销售人员知道谁在关注他的广告。实时判断客户意向,智能提醒电话跟进或邀约。提供丰富的标签,不断补全每一个客户的画像。 销售人员经营的其实不只是朋友圈,还是客户流量,这就是私域流量。那怎么经营一个客户的私域流量、自己的私域流量和公司的流量呢?包括文章、海报和视频等。节假日发个祝福海报联系一下;销售人员可以持续将公司标准化的文章材料或者案例内容在朋友圈展示,这样不仅不会骚扰客户,还会在不知不觉中将产品价值植入客户头脑中,省去了大量线下应酬交际的成本。

  变现客户关系销售人员的最终目的是成交,也就是变现客户关系。在快速、标准化、持续传递价值给客户后,销售人员要进一步把产品卖给客户,这样才算真正完成销售工作。成交环节的主要痛点是成交难、成交慢,以及如何激发每个员工的成交动力。

  管理客户关系

  销售的最后一环是管理。以往的管理主要为了给老板“安全感”。销售人员很多时间都在外面,到底有没有见客户,见了哪些客户,聊了什么,客户意向如何,有哪些顾虑……这些信息老板都是不清楚的。所以,很多企业用打卡、考勤、填写日报、开会等监控和监督手段来进行销售管理。这种传统意义上的销售管理,不仅占用了销售人员的有效工作时间,而且很多信息都是滞后和主观的,很难反映销售人员的真实工作情况。 管理环节的一个痛点是如何快速高效地实现全员营销。比如说,当公司有一款新品要上市,专门准备了一篇公众号文章,公司希望全员转发这篇文章,但实际情况是,并不知道谁发了,效果如何,发了以后是否产生了转化等。

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