宠物店老客户介绍新客户，梳理整套逻辑给你

　　宠物店生意绝对不是“一锤子买卖”，也不要想着割韭菜，更不要想着客人交智商税。宠物店最重要的能力是客户留存能力，也就是说，你能建立多大一个客户群，将决定你的宠物店能走多远。而在建立客户群这件事情上，谁都绕不过老客户介绍新客户这个问题。

　　今天，我们就来聊聊关于老客户介绍新客户的问题。

　　第一个问题：为什么老客户愿意介绍新客户？

　　如果老客户没有帮你介绍新客户的动机，这个机制就没有办法成立，一般来说，老客户愿意介绍新客户，源于以下几个原因。

　　1、老客户和你建立了深厚的情感联系。

　　老客户最早也是新客户，随着长期的消费，形成了消费依赖，也自然而然产生了情感依恋，我相信大家都有过这样的感觉，经常习惯消费的地方，突然不去会有些不适应。

　　老顾客会从原来的纯粹消费到关注你的店的动向，也十分愿意将自己的亲戚朋友介绍到你这里来。

　　2、你帮助过老顾客。

　　一些宠物店非常注重举手之劳的作用，例如，客人的航空箱脏了，你及时做了擦拭，这样再把宠物放进去就很干净。

　　对于这样的额外动作，客户会心生感激，也愿意做出更多回报，这种情况我们可以看作是近似友谊的一种交情。

　　3、你的诚信和产品服务好。

　　我们得记住的一点是，把宠物店经营的套路玩出花儿来，都离不开一个最重要的核心——优秀的产品、优质的服务、诚信的老板。

　　没有这个做基础，客户转介绍等于在坑朋友，所以这也是老客户介绍新客户的动机。

　　4、转介绍的激励回馈。

　　有些店主会说，我做好了店里的服务和产品，客人自然会帮我介绍新客人，这个想法没有错，服务质量和产品质量是一切的前提。

　　不过，转介绍的激励也一点不能少，这就好比，做好了服务和产品就像做好了火箭筒，而激励机制就是火箭燃料。

　　这两者结合起来就能够一飞冲天。

　　综上，让老客户介绍新客户的动机在于以上四点，创造动机就是我们首先要做的事情。

　　第二个问题：如何捕捉客户转介绍的时机？

　　我们在创造了客户转介绍动机的同时，也要捕捉客户转介绍的时机。哪些时机比较合适呢？

　　1、客户在做出消费行为时。

　　当客户达成购买，这是对你的服务和产品的认可行为，从心理上是比较接纳转介绍这件事。

　　2、获得客户的感谢和赞赏的时候。

　　某宝的一些店主为什么会让客人给好评，这也就难理解了，当客人赞赏时，就会进入一种心理惯性，做出匹配心理的行动，比如转介绍客户。

　　有些客人之所以没有帮你介绍客人，也许并不是因为他没有动机，而是因为你并没有提出这样的帮助需求。客人没有想过转介绍这个问题：“哦！原来还可以帮你介绍客人。”

　　第三个问题：客户转介绍需要注意些什么？

　　有一句话说得挺好：不帮你是本分，帮助你是情分。情分不够，客户帮你的欲望就不强。因此我们在让客户转介绍时要注意。

　　1、理性的概率心态。不用指望所有的客人都会帮你转介绍，只要有一部分介绍就好。

　　2、区别对待。不要逢人就说转介绍，抓住时机的同时，也还要看看这位老客户和咱们的情分可以打几分了，否则反而招至反感。

　　3、客户不满意时或者服务产品没有得到赞赏时，不要让客人转介绍。

　　4、讲故事。客人要熟知你的产品和服务，也要了解你的经营故事，这样客人才有话可讲，才能变成你的免费宣传员。

　　5、售后服务。客户消费过后，再没有沟通过，这跟“一锤子买卖”没有太大区别，客户很难记住你，也很难产生情分，从而影响到转介绍的成果。

　　最后，客户转介绍完全要当成一件事情来做，围绕这件事，不是仅仅开口让客人帮我们就行，还需要创造相应的条件，而创造这些条件的过程，就能够把一家宠物店经营得越来越好。